Num mercado com forte presença de grifes internacionais, a brasileira Track&Field, de artigos esportivos, apostou num modelo de franquias e também em ambientes confortáveis e arrojados para conquistar a preferência dos clientes (da classe média alta). No ano passado, a empresa faturou R$ 1 bilhão com 331 lojas no varejo e ampliou em 26% a receita em relação ao ano anterior, segundo o ranking das 300 maiores empresas do varejo da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC).
O CEO da empresa, Fernando Tracanella, diz que o resultado ficou um pouco acima do esperado para o período e se deve a uma combinação de fatores favoráveis relacionados à operação da empresa e também ao mercado de itens esportivos. Para ele, a construção de uma marca forte ao longo dos anos é o pilar que sustenta esse desempenho. “Há mais de 30 anos estamos construindo uma marca sempre com muita coerência e preocupação com qualidade.”
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Com a pandemia, o mercado de moda esportiva ganhou força devido à maior preocupação com a saúde e também pela preferência do brasileiro por roupas mais confortáveis. O resultado foi que venda de produtos relacionados ao estilo de vida saudável cresceu mais do que a média do varejo.
Capilaridade
Além disso, a empresa iniciou um movimento de abertura de lojas em cidades menores, de pequeno e médio portes, o que aumentou muito a capilaridade. “Hoje estamos presentes em cerca de 150 cidades e em 25 Estados: viramos uma rede nacional.” Do final de 2018, quando foi implementada uma nova governança na empresa, até o final do ano passado, o número de lojas aumentou 67%.
Tracanella observa que, paralelamente, houve uma aceleração das vendas digitais, seja por meio do e-commerce tradicional, influenciadores digitais ou aplicativos de mensagens, como WhatsApp. Antes da pandemia, o e-commerce representava 3% do negócio da empresa e hoje está em 7%.
A companhia também tem usado as lojas físicas para turbinar as vendas online. “Hoje 80% das vendas do e-commerce são faturadas nas lojas físicas mais próximas do cliente”, diz o executivo. Isso ajuda a reduzir custos, prazo de entrega e aumenta a fidelidade da clientela.
Experiência de compras
A cereja do bolo dos avanços realizados pela empresa para turbinar as vendas foi a estratégia de mudança do layout das lojas, que começou em 2021. No ano passado, foram reformados 11 pontos de venda. Até o final deste ano, está prevista a reformulação de mais 25 lojas.
Além da maior exposição dos produtos, o novo modelo proporciona experiências para o consumidor. Ele pode ter orientação sobre os esportes, encontrar um treinador e até fazer uma aula de alguma modalidade esportiva. Em algumas unidades reformadas existe um café e um mini mercado, onde são vendidos alimentos saudáveis. “As lojas nesse novo modelo têm crescido o dobro das demais”, diz Tracanella.
A companhia também tem a intenção de se transformar num grande ecossistema de esportes. Isso ganhou força nos últimos tempos, quando Fred Wagner, sócio fundador e ex-CEO, passou a comandar a TFSports. A missão do executivo vai além de acelerar o crescimento da startup, controlada pelo grupo, e voltada originalmente para eventos esportivos.
Tracanella conta que, desde o final do ano passado, já existe um markteplace de artigos esportivos sob o comando da TFsports. “A ideia é ter as melhores marcas em várias modalidades esportivas, mas com curadoria.”
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